Разговоры о повышении зарплаты или увеличении премии всегда очень сложны и забирают массу энергии. Однако совсем обойтись без этого нельзя. Боясь начинать подобную беседу, вы лишаете себя лишнего дохода, которого вы наверняка заслуживаете. Людей, способных результативно просить прибавки, немного, однако существует несколько приемов, которые могут заметно повысить эффективность переговоров. Воспользоваться одним или несколькими из них вам наверняка под силу.
Всегда называйте точную сумму
Исследование ученых из Колумбийского университета показало, что указание четкой суммы позволяет перевести переговоры в конструктивное русло. Вы можете думать, что называть точную сумму это мелочно и лучше округлить, но на самом деле это не так. Автор исследования Малия Мейсон отмечает, что для собеседника тот факт, что вы назвали точную цифру, говорит о том, что вы тщательно подготовились и все взвесили. Это делает вас более убедительным.
В то же время, учитывайте, что….
Лучше предлагать не одну сумму, а диапазон
Тот факт, что вам следует говорить точные цифры, не означает, что эта цифра должна быть одна. Мейсон со своей коллегой Дэниель Эймс провела дополнительное исследование, которое показало, что люди, называющие желаемый диапазон заработной платы добиваются лучших результатов. Ранее считалось, что когда речь заходит о диапазоне, собеседник концентрируется на его минимальном значении, что снижает успешность переговоров. Однако исследователи пришли к выводу, что это не соответствует действительности.
Исследование показало, что этот прием не только дает руководителю понять ваши ожидания, но и позволяет ему проявить определенную учтивость. То есть в ответ вам может быть также сделано предложение, предусматривающее определенный выбор.
Начните беседу с рассказа о чем-то личном
В ходе одного из экспериментов участники проводили переговоры о повышении путем переписки по электронной почте. При этом выяснилось, что те, кто сообщал во время беседы что-то личное, к примеру, рассказывал о своей семье или увлечении, смогли добиться лучших результатов, чем те, кто не выходил за рамки формального делового общения. Адам Грант профессор Уортонской школы отмечает, что открытое и откровенное взаимодействие позволяет строить доверительные отношения и побуждает вашего собеседника на ответную открытость.
Смотрите собеседнику в глаза
Различные приемы и ложь присутствуют не во всех переговорах на подобные темы. И все же часто руководство стремится не показывать сотруднику степень заинтересованности в нем, как специалисте. Исследование ученых из Национального института здравоохранения показало, что для того, чтобы получать честные ответы на свои вопросы следует поддерживать постоянный зрительный контакт с собеседником.
Поделитесь своими сомнениями с работодателем
После того, как работодатель согласился несколько увеличить зарплату, каждому хочется выглядеть благодарным. А разочарование по тем или иным условиям такого соглашения приходит позже. Профессор из Гарварда Дипак Малхотра говорит, что топ-менеджмент относится к такому поведению подчиненных негативно. Если вам что-то не нравится или что-то не устраивает, то говорите об этом сразу, не откладывая на потом. Попытайтесь обсудить все спорные моменты до того, как согласитесь с предложенным вам вариантом.
Сделайте предложение первым
Чаще всего люди стремятся дождаться, пока руководитель сам озвучит вам свое предложение. Это позволяет получить больше информации и пространства для маневра. Адам Грант из Уортонской школы считает, что поступать так не совсем правильно. Он говорит, что тон всей беседе задает тот, кто первым предложит что-то конкретное. Подчиненные, которые сами озвучивают тот или иной вариант руководству, в итоге получают больше. Делая предложение первым, вы настраиваете мышление собеседника на нужную вам волну, и затем он попросту не успевает предложить более выгодную для него альтернативу.
Расставьте приоритеты и озвучьте их во время беседы
Если говорить о приеме на работу, то вам следует определиться, что для вас наиболее важно в порядке убывания. К примеру: уровень зарплаты затем карьерные перспективы, затем соцпакет и наименее значима удаленность офиса от вашего дома и т.п. По словам Адама Гранта, рассказывая о своих приоритетах, вы позволяете собеседнику узнать о том, что вам наиболее интересно без лишних откровений. В процессе разговора вы также можете поинтересоваться у работодателя его интересами, что позволит вам найти компромисс по наиболее важным вопросам.
Во время переговоров примите энергичную позу
В соответствии с исследованием, которое провел профессор Гарвардской ШБ Эми Кадди, энергичной является поза, при которой человек широко расставляет ноги и удерживает согнутые в локтях руки на бедрах. Благодаря такому положению тела человек чувствует себя более уверенным и показывает работодателю, что готов идти на риск. Кроме того, эта поза снижает в организме уровень гормона стресса и повышает содержание в крови тестостерона, отвечающего за уверенность в своих силах. Во время проведения подобных переговоров все это весьма актуально.
Используйте эффект неожиданности
Зачастую во время деловых переговоров люди стремятся мыслить рационально, минимизировав влияние эмоций. Однако если вы покажете собеседнику свою заинтересованность, то станете для него менее предсказуемым, что даст вам определенную выгоду.
Адам Галински профессор школы бизнеса Колумбийского университета провел исследование, которое показало, что если одна из сторон на переговорах эмоционально нестабильна, то вторая вынуждена сильнее поступаться своими интересами. Это связано с тем, что собеседник не ощущает контроля над ситуацией. Иногда грамотная демонстрация смены таких эмоций, как гнев, разочарование и радость побуждает собеседника охотнее соглашаться на ваши условия.