Даже опытные владельцы бизнеса и руководители компаний подвержены заблуждению о том, что если менеджеру по продажам выплачивать процент от продаж или прибыли, то он станет своего рода партнером, также как и учредители заинтересованным в развитии и успехе компании. Но на самом деле по факту подобный подход приводит к печальным последствиям, не только не решая поставленную задачу, но и напротив, нанося откровенный вред.
Различные цели
Менеджер, который получает процент от объема продаж, вопреки заблуждениям не является партнером владельца бизнеса. Бизнесмен и наемный сотрудник мыслят совершенно по-другому. Владелец бизнеса ставит перед предприятием стратегические цели, которые могут значительно выходить за рамки текущего оборота. Временно он может пожертвовать прибылью ради того, чтобы достичь стратегической цели развития компании. В свою очередь менеджер по продажам мыслит от силы на месяц вперед. Его мало интересуют стратегические направления развития компании, поскольку он попросту может перестать работать в ней через год или два. Для такого сотрудника важно достичь максимальной прибыли на текущий момент. Будущее компании его не интересует. Менеджер, стимулируемый за счет процента от продаж, стремится максимизировать свой доход, приложив при этом по возможности минимум усилий.
В определенные моменты это может нанести компании серьезный вред. Например, когда речь идет о расширении ассортимента. Даже самый перспективный товар требует приложения определенных усилий для того, чтобы продвинуть его на рынок. Такие направления развития компании часто инициированы собственниками и очень серьезно проработаны со всех сторон. Но менеджерам по продажам они не нравятся, поскольку требуют выходить за рамки. В течение первых нескольких отчетных периодов такой товар не принесет большого дохода, а для его продажи необходимо будет серьезно потрудиться. Подобные проблемы могут возникнуть и тогда, когда идет разработка новых каналов или районов сбыта.
Излишнее единение с клиентом
Для любой компании опасно слишком сильное сближение покупателя и менеджера. Главная опасность заключается в том, что менеджер, который в течение длительного времени работает с одним клиентом (в особенности, если это один из ключевых покупателей) налаживает с ним слишком близкие личные отношения и начинает работать в интересах этого клиента, а не своей компании. Некоторые предприятия успешно борются с этой проблемой, периодически перераспределяя покупательскую базу. Менеджеру, который слишком долго работает с одним клиентом, поручают вести другой район или канал сбыта. Однако стоит учитывать, что для менеджера, который получает процент, важно иметь крупных постоянных клиентов. Прекращение сотрудничества с таким покупателем для продавца означает значительное уменьшение премии. Идея перераспределения клиентов неизбежно будет воспринята им негативно, тем самым вы дополнительно демотивируете его.
Оптовые продажи
Главы компаний, выплачивающих своим менеджерам по продажам процент от чистой прибыли надеются на то, что продавцы будут стараться продавать их продукцию дороже. Они почему-то считают, что такой менеджер будет стремиться реализовать товары по максимально высокой цене. Однако сложность в том, что реализовывать товары по завышенной цене это трудно. Еще сложнее реализовывать товары дорого в течение длительного времени, в особенности, если ваш продукт не представляет собой какой-то особой ценности и не является редкостью.
Так или иначе, менеджер придет к выводу, что получать большую премию он может не только долго и мучительно переговариваясь с клиентами на предмет увеличения цены. Намного проще ее получить, продав больше продукции оптовыми партиями по минимально возможной цене. Рано или поздно все продажники начинают отдавать предпочтение именно последнему варианту. При этом реализация продукции сверхкрупными партиями по минимальной цене может не входить в планы владельцев бизнеса.
Наверняка каждая компания иной раз сталкивается с клиентами, которые не оплачивают вовремя выставленные счета. Ситуация, когда менеджер перешел на крупные оптовые сделки может привести к серьезной нехватке оборотных средств на предприятии. Особенно высок риск такого развития событий в том случае, если на мотивацию такого сотрудника не оказывает влияние размер дебиторской задолженности. Компания постепенно становится зависима от нескольких крупных покупателей, с которыми нельзя говорить с позиции силы и которые могут серьезным образом навредить ее развитию.
Предпринимательская жилка
Нередко мотивация в виде доли от оборота или чистой прибыли сопровождается малым окладом. Его размер либо минимален, либо он и вовсе отсутствует. Считается, что этот факт будет держать менеджера в тонусе, не позволяя ему расслабляться. На такие условия соглашаются только те люди, которые уверены в своих предпринимательских способностях. Они обладают всеми необходимыми качествами для набора клиентуры с нуля, и в течение какого-то времени действительно будут приносить вам прибыль. Однако наработав серьезную клиентскую базу, такие менеджеры в какой-то момент понимают, что компания им более не нужна. И тогда они уходят, забрав с собой всех ваших клиентов. Такой менеджер-предприниматель будет продолжать работать с этими же клиентами, только снабжать он будет их продукцией ваших конкурентов.